La prassi di riferimento definisce il concetto di negoziazione e i suoi caratteri distintivi rispetto ad altre modalità di gestione di interessi contrapposti e il processo delle attività di negoziazione,diviso in 4 fasi, ossia le fasi di preparazione, dialogo, proposta e chiusura. Il documento specifica,inoltre, il ruolo e i requisiti del negoziatore in termini di conoscenze, abilità e competenze, definite sulla base del Quadro europeo delle qualifiche (EQF).
La prassi di riferimento fornisce, in ultimo, le linee guida per la formazione, nonché gli indirizzi operativi per la valutazione di conformità del negoziatore